享宇讲堂丨加强用户运营!农商行转型“零售银行”的关键所在

摘要: 未来的零售银行包括对各种生活场景的融入,以及一定深度和广度的用户运营。

导读

老年客户占比过高已成为制约中小银行可持续发展的潜在隐患,中小银行必须抢抓客户年龄结构调整期,着重吸引和巩固中青年客户群体,改善客户结构。转型零售银行便是路径之一,农村中小银行可以把科技作为零售业务的核心推动力,通过移动互联网入口实现场景化批量获客、降低获客成本,创新各类金融产品、打造各种金融消费场景,并借助大数据、云计算、人工智能实现客户深度经营和风险控制。


作者

享宇金服银行咨询培训部总经理  高华华


根据上市银行2016年年报:从业务收入占比来看,国有四大行以及招行、民生、中信、平安、光大的零售业务占比均超过30%。而其他银行的收入占比相对较低,大部分在20%以下。从零售业务的利润贡献率看,四大行2016年零售利润贡献率相对较高,平均为34.8%。


总体来看,农村中小银行的零售业务收入和利润贡献仍偏低。这也意味着农商行等中小银行的零售业务大有潜力可挖。


而这一过程,银行等金融机构与金融科技公司,则是各有使命,共赢共进。


零售思维:取智“零售商” 

目前,银行在互联网金融方面提供的金融服务,大多属于“内容型驱动”而非“技术型驱动”。


但其实,要想发展零售业务、实现向零售银行的转型,必须时刻体现出“客户、体验、智慧、品牌、效能”五大关键词。这就要求银行必须回归其销售和服务终端的本质, 向零售商学习先进经验,运用零售思维,加强运营管理,包括用户运营、产品运营、内容运营等,提升品牌曝光量,拉近与用户的距离,培养用户的使用习惯与黏性,养成用户的品牌依赖。


农村中小银行要实现向零售银行的转型,需在坚持扎根本土、服务“三农”和中小微企业市场定位的基础上,再经历八大阶段


八大阶段包括:分析银行零售发展战略、未来网点理念与功能定位、建模设计、完善理念、试点网点设计与规划、实验网点、零售设计标准、持续运营。


上述八大阶段的落地,可有两种实现方式,即:


  • 以银行金融业务优势为主,横向整合“泛金融+”衣食住行娱,打造金融生活一站式生态服务系统;


  • 纵向延伸服务触角,与主流金融科技公司、垂直服务平台等线上线下触点深入合作,提升金融服务的覆盖面与可得性。


当前,我国正在迎来一个全面内需时代。一方面经济增长驱动力发生变化,零售业务发展面临比较好的契机。另一方面,经济下行,公司贷款风险相对较大,信贷资源会重点向资本占用及风险相对较低的个人贷款倾斜。


对于农村中小银行而言,抓住城镇化和居民消费升级的机遇,大力支持农民迁徙进城后在消费和教育领域的信贷需求,采用差异化、特色化的营销手段和服务方式,不断扩大市场份额,不失为发展零售业的一大良机。


在这一过程中,诸如享宇金服等金融科技公司的重要使命便是——


运用先进技术提升渠道、产品、界面、交互的操作体验,以极简原则为用户提供便捷的流程操作和良好的视觉效果,提升用户对银行金融产品和服务的第一印象。在金融产品同质化严重的条件下,通过差异化的应用体验塑造比较优势。


农村中小银行可以把科技作为零售业务的核心推动力,通过移动互联网入口实现场景化批量获客、降低获客成本,创新各类金融产品、打造各种金融消费场景,并借助大数据、云计算、人工智能实现客户深度经营和风险控制。

制胜点:加码用户运营 

随着各种互联网金融平台和一站式金融服务平台的崛起,用户在金融服务获取方面的转移成本逐步降低,用户对单一银行服务的依赖度也逐渐减弱。


未来的零售银行,将不仅是经营零售业务的渠道中介,还将包括对各种生活场景的融入,以及一定深度和广度的用户运营。


但值得关注的是,随着传统客户群年龄的增长,老年客户占比过高已成为制约中小银行可持续发展的潜在隐患。


因此,中小银行必须抢抓客户年龄结构调整期,着重吸引和巩固中青年客户群体,改善客户结构。在壮大农村业务发展根据地的同时,充分发挥多年积累的地缘、人缘、情缘优势,把金融业务做深做透,以强化区域内金融主力军地位,提高市场竞争力。


同时,农村金融产品在研发设计上,必须坚持以客户需求为中心,走专业化、精细化发展道路,根据不同的客户群,实行差别化、个性化服务,发挥重点金融产品优势,挖掘潜在客户,深耕细作,夯实服务基础,提升客户体验。 比如,通过海量数据的积累以及先进算法的应用,对客户身份、行为等多维属性的立体透视,构建智慧型银行,做到比用户更了解用户,并对银行各种金融服务进行主动、及时输出,保障用户在需要时即可获得银行服务。


以享宇金服与泰州农商银行的合作为例。享宇金服为泰州农商银行规划并定制研发产品20余款,现已落地上线4款,后续产品也即将上线。在短短3月内,完成2000多万元贷款投放,创造预期利润200多万元,助力泰州农商银行打造“零售银行”。


享宇金服作为核心金融科技公司的代表之一,立足风险管控,通过大数据、云计算、区块链、人工智能等科技手段,以“大数据+区块链”助力银行等持牌金融机构完成大数据反欺诈与大数据风控、金融产品规划与开发、金融产品场景设计与优化等,为金融机构提供专业化数据金融服务,助推金融机构的智慧转型和零售银行建设。


享宇金服是一家立足风险管控,提供专业化数据金融服务的金融科技公司,也是国内首批通过金融风控类数据流通标准符合性测试、国内首家通过API接口方式调取运营商脱敏数据用于个人信贷业务授信分析支撑的公司,主营移动金融、农村金融、享宇数据模型、银行咨询服务四大业务模块,并正与国内5家国有商业银行、12家全国性股份制银行、170家城市商业银行、2762家农商行、农村合作银行展开业务合作。


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来源/享宇金服

主编/刘小萃  新媒体总监/李 博  本期编辑/臧洪菊


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